Ako marketingové stratégie vplývajú na budovanie značky 

Hosť: Matúš Mathis / Facebook / Instagram / Linkedin / Web  
Moderátor: Andrea Saksunová /Facebook / LinkedIn 

Epizóda NRoPE 047 – audio

Prepis

Andrea Saxunová: Milí poslucháči, vítam vás pri ďalšej epizóde podcastu NA ROVINU o peniazoch, ktorý vzniká ako projekt spoločnosti PROSIGHT Slovensko. Moje meno je Andrea Saxunová a v spoločnosti PROSIGHT pôsobím 8 rokov na pozícii finančného konzultanta. Mojím dnešným hosťom je bývalý kolega a v súčasnosti náš realitný konzultant Matúš Mathis. Matúš, vitaj. 

Matúš Mathis: Ahoj, ďakujem za pozvanie. 

Andrea Saxunová: Matúš, ty si sa biznisu začal venovať veľmi skoro. Spomínal si, že už počas štúdia na obchodnej akadémii si začínal vo finančníctve ako šestnásťročný. Neskôr si zakotvil u nás v PROSIGHT Slovensko, tu si pracoval viac ako 4 roky. Viem, že si prešiel viacerými pozíciami. Ako si na toto obdobie spomínaš? 

Matúš Mathis: Musím povedať, že to bolo veľmi zaujímavé obdobie. Ako si spomenula, začínal som vo veľmi mladom veku. Dá sa povedať, že skôr to bolo o tom vzdelávaní. Za čo som veľmi vďačný, pretože v tom veku človek nejako kreuje tie myšlienky a kreuje seba profesijne. Takže dostal som sa do prostredia, kde ľudia na sebe pracovali, išli príkladom a to hodnotím veľmi pozitívne. Malo to pozitívny vplyv na môj ďalší kariérny vývoj. Takže posúval som sa týmto smerom ďalej. Po nejakom vzdelávaní keď človek trošku aj dospel a to okolie ho začalo vnímať, som sa začal aktívne venovať práci finančného sprostredkovateľa. V rámci tých pozícií, ktoré som si prešiel, keď som končil, bol som na manažérskej pozícii s tímom ľudí, ktorí doteraz pracujú, doteraz fungujú. No a následne prišla zmena, že som sa dostal do realitného biznisu, kde som doteraz. 

Andrea Saxunová: A čo bolo hlavným motívom tejto zmeny? Bolo to v roku 2017, keď si zanechal finančný svet, a teda venuješ sa realitám. Čo bolo takým tým nejakým hybným momentom? 

Matúš Mathis: Motivátor? Kto pracuje v salese, vie, že to je práca na 24/7. A v určitom momente som si tú prácu už pustil tak k telu, že som si povedal, že stačí. Bolo toho veľa a nevedel som oddeliť osobný život od pracovného, už sa to veľmi prelínalo. Preto som si povedal, že dobre, OK, stačí. Potrebujem od toho obchodu pauzu, potrebujem pauzu od dajme tomu vyhľadávania nových klientov, práce s ľuďmi a tak ďalej. Čiže potreboval som načerpať novú silu, no a, bohužiaľ, v tom momente si to odnieslo to finančné sprostredkovanie, tá profesia. Bolo to o tom, že človek ako keby nevedel oddeliť pracovný a súkromný život a nabral si veľa na ramená. 

Andrea Saxunová: Je to v realitách teraz iné? Máš viac voľného času? Lebo predsa si spomenul, že v obidvoch prípadoch ide o obchod. Čiže ten kontakt so zákazníkmi stále musí byť zrejme intenzívny. 

Matúš Mathis: Zaujímavé je to, že v tých realitách je to ešte o level horšie, ak to tak nazvem. Pretože tým, že zverejňujeme ponuky na realitných portáloch, úplne bežne sa stáva, že nám klienti volajú po dvadsiatej hodine. Čiže medzi dvadsiatou – dvadsiatou druhou mám paradoxne asi najviac telefonátov. Takže to súkromie ide trošku bokom, človek musí byť flexibilný, musí ale vedieť oddeľovať tieto dve veci. A časom sa to naučí, v tom momente ale keď som končil, som to vyhodnotil tak, že potrebujem urobiť nejakú razantnú zmenu. 

Andrea Saxunová: Tak ten svet realít je zase o niečom inom, je zaujímavý. Viem si teda predstaviť, že to vie mnohých očariť. Predsa len stále sa vrátim k tomu, že je to obchod. Či finančníctvo, či reality stále ide o to, že v podstate my ako obchodníci musíme predať hlavne samých seba. Ty vidíš nejakú paralelu v týchto dvoch biznisoch? 

Matúš Mathis: Určite. Ten biznis je veľmi podobný, pretože je to o tom, že človek musí byť schopný vybudovať ten osobný brand, musí mať určitú poznávateľnosť, pretože tí zákazníci ho nebudú vyhľadávať, alebo nedostanú sa k nemu. Musí budovať povedomie o sebe, v tomto to hodnotím, že je to úplne rovnaké. A človek si musí odpracovať tú mravčiu každodennú prácu, ktorú spraviť musí. Dnes sú už rôzne nástroje, ktoré ako keby tú prácu uľahčujú, kde ten človek z pohľadu budovania toho brandu to má trošku jednoduchšie, ako to bolo dajme tomu v minulosti, keď neboli tak rozšírené sociálne siete. Jeden rozdiel medzi finančným a realitným biznisom vidím v tom, že ten breaking point v obchode je u nás niekde inde. A vo finančníctve ak pripravíme nejaký návrh riešenia, pripravíme portfólio, zanalyzujeme mu zmluvy a dôjde k podpisu, tak tam tá práca väčšinou ešte len začína. Pretože o toho klienta sa treba starať, treba mu dávať následný servis. My v realitnom biznise máme ten breaking point máme skôr niekde na začiatku, keď získame toho klienta, musíme odrobiť naozaj veľmi kvalitný marketing, aby sme pritiahli tých správnych záujemcov na tú nehnuteľnosť, ktorí si ju následne vyberú. Tam ale náš vplyv na ten obchod už trošku klesá, pretože ak ten klient nie je stopercentne rozhodnutý pre nejakú nehnuteľnosť, tak môžem byť hocijako dobrý obchodník, nepresvedčím ho, aby urobil rozhodnutie radovo v stotisícoch, pokiaľ on naozaj o tom presvedčený nie je. Takže nemôžem dôjsť do štádia, kde si človek povie: skúsim, dám ti šancu, uvidím, ako sa to časom vyvinie. Pokiaľ nie, tak zmením dodávateľa a pôjdem za niekým iným. Takže u nás je to skôr v tom počiatočnom štádiu. 

Andrea Saxunová: Ja by som nadviazala na to, čo si hovoril, že je dôležité to budovanie značky. Viem, že si absolvoval polročné štúdium v rámci digitálnej univerzity. Týkalo sa to pravdepodobne nejakých stratégií budovania značky. Porozprávaj nám o tomto viac. 

Matúš Mathis: Poviem pravdu, že som veľmi dlho hľadal nejakú platformu, ktorej by sa človek dlhodobo venoval, kde by dostal kvalitné informácie. Digitálna univerzita prišla v tom momente mi nejako do cesty, tak som sa rozhodol na nej študovať. Bolo to veľmi zaujímavé, pretože majú veľmi dobre vybudovanú platformu vzdelávania na rôzne témy. Či už je to marketing, osobný brand, sociálne siete, PPC kampane. Zrazu človek príde na to, čo je tag manažér. 

Andrea Saxunová: Čo sú to PPC kampane? 

Matúš Mathis: Sú to kampane spojené s Googlom, kde využívame to, aby sme cielili na zákazníka. Takže človek sa naučí, ako využívať tieto kampane v obchode, ako vie cieliť. Znova zlepšuje mu to pozíciu na trhu, vie ju využívať. Veľkým vkladom tohto štúdia bolo to, že nám prednášali ľudia z reklamných agentúr takže ľudia, ktorí či už pre veľké bankové domy, alebo pre potravinové reťazce robili obrovské kampane. Ich výhodou je, že keďže pracujú s úplne iným budgetom, majú úplne inú výpovednú hodnotu. Takže počúvať tých ľudí a brať si ich skúsenosti, za ktorými boli roky práce, to je niečo, čo je veľký posun človeka. 

Andrea Saxunová: Z tých mnohých oblastí, o ktorých sme sa my aj predtým bavili, ktoré si tam vyštudoval, v súčasnosti asi najviac obchodníkov využíva stále sociálne siete. Najskôr to začalo Facebookom, potom sa prešlo na Instagram ako na lepší nástroj. Dnes už je populárny TikTok. Ty to vnímaš takto tiež, že tie sociálne siete tvoria gro v budovaní značky? 

Matúš Mathis: Sčasti áno. Na druhej strane si myslím, že im dávame trošku viac hodnoty, ako naozaj majú. A to je o tom, že sú skvelým nástrojom na budovanie značky, ale veľa ľudí akoby zlyháva v tom počiatku. Pretože nahrnieme sa do toho, že ideme teraz prispievať, ale nemá to žiadnu koncepciu, nemá to pripravenú stratégiu. A to si myslím, že je veľká chyba množstva obchodníkov, ktorí či už vo finančnom, alebo realitnom biznise chcú pracovať. A to je o tom, že si nepripravia koncepciu na začiatku. Musíme začať tak, že ja si musím nejako definovať tú svoju službu, čo ponúkam, ako ponúkam, aké sú výhody, akú mám konkurenčnú výhodu. Čiže urobiť nejakú analýzu seba, čo chcem ľuďom odovzdávať. Potom je to stanovenie zákazníka – kto je môj zákazník, kde sa nachádza, ako chcem na neho cieliť, aké platformy on využíva a aký obsah mu chcem prinášať. A potom následne z toho vychádza už to, že pridávam určité príspevky, dnes je to skôr o tom, že človek sa rozhodne, že OK, tak idem robiť Facebook, TikTok a natočím si zopár videí, alebo pripravím pár postov. Ja to tam zverejním, po dvoch týždňoch si poviem OK, stačí, nikto mi nezavolal, nikto sa mi neozval, asi to nefunguje. Ale ono to nefunguje týmto spôsobom. Človek to musí robiť dlhodobo a jednotlivé platformy, ktoré si vymenovala, človek naozaj musí pracovať na to, aby bol na nich úspešný. 

Andrea Saxunová: Tvoja záverečná špecializácia bola marketingová stratégia. Čiže tieto postupy? Alebo prezraď, čo ti pomáha v práci najviac, čo využívaš? Akú techniku z tej marketingovej stratégie? 

Matúš Mathis: Tak tá marketingová stratégia bola moja špecializácia. Vybral som si to preto, že na jednej strane ma to baví a mali sme tam rôzne témy, ako je programovanie webov a tak ďalej, čo je dobré, ak to človek vie. Pretože potom vie, aké nástroje sa dajú využívať, a vie to potom prehodiť na nejakého špecialistu, ktorý mu bude tieto veci spravovať. Marketingová stratégia je dobrá v tom, že človek naozaj získa taký ucelený pohľad na toho zákazníka alebo na obchod. Vie si vytvoriť stratégiu, ako budem postupovať, čo budem robiť v ktorých prípadoch. Pri marketingovej stratégii je dôležité stanoviť si určité KPR, a teda musím vedieť, čo ja od stratégie alebo marketingovej kampane očakávam, ako si to budem vyhodnocovať, kedy si to budem vyhodnocovať. Často sa stretávam s tým, že rôzni ľudia, ktorí sa ma pýtajú na radu, sa opýtajú, že OK, mal som pripravenú nejakú stratégiu a ona nefungovala. A keď sa bavíme o tom, prečo nefungovala, ja neviem, či mohla fungovať, pretože neviem, aké ciele si mal stanovené, čo si od toho očakával, čo ti to malo priniesť na konci. Bolo to o tom, že nemusela to byť neúspešná stratégia, len ty si mal nereálne očakávania. A to presne je aj v realitnom, aj vo finančnom biznise, kde ja ako obchodník prídem a s tým sa stretávame dajme tomu aj v našom tíme, kde ľudia majú nereálne očakávania. Pretože prídu napríklad s tým, že stretol som sa s dvoma zákazníkmi a oni mi nedali predávať svoju nehnuteľnosť. Nechápem, prečo, nechápem, čo sa stalo. Potom ale príde človek na to, že mal nereálne očakávania od toho biznisu. 

Andrea Saxunová: Ty si spomínal, že si si robil následne aj nejakú svoju vlastnú štatistiku. Tak ako ti to štatisticky vychádza oproti tomu, keď si tie postupy nevyužíval, a teraz, keď ich využívaš? 

Matúš Mathis: Štatistiku som si robil hlavne pri tom, že sme využívali rôzne platformy. A ako som ti spomínal ešte pred naším rozhovorom, že objavil som TikTok a myslel som, že naozaj TikTok využívajú len mladí ľudia. Dlho som sa tomu bránil pustiť sa do ďalšej sociálnej siete. A na druhú stranu celkom sa nám tam darí z pohľadu nejakých dvadsiatich videí sa nám podarilo dostať na nejakých 700000 pozretí, čo sú veľmi zaujímavé čísla. Ak si to potom vytiahneme, tak vidíme, že je tam tá naša cieľová skupina jednak aj veková. Z pohľadu reakcií vidíme, že aj táto platforma má čo prinášať. Takže napríklad posledný náš objav je TikTok, kde už veľa ľudí to využívalo, ale veľa maklérov sa tomu ešte bráni, kde pridávajú len určitú nehnuteľnosť, ktorú naberú, alebo nejaký produkt, alebo makléri si natáčajú nejaké videá zo svojho dňa. My sme išli trošku inou stratégiou, ktorú sme si vyhodnotili na začiatku. A to je to, o čom som vravel, že človek si musí povedať, v akej pozícii sa chce nachádzať voči tomu klientovi. Chce byť nejaká autorita? Chce byť človek, na ktorého sa budú obracať v prípade, ak budú mať nejaký problém, aby ho vnímali ako odborníka v danom odbore. No a preto sme sa rozhodli natáčať čisto edukatívne videá, takže prinášame rôzne témy z pohľadu nehnuteľností alebo veci, s ktorými sa naši kupujúci/predávajúci potácajú, ktoré nám nemusia povedať na stretnutí, ale vieme, že im vŕtajú v hlave. Majú z toho strach, majú pred tým rešpekt. A preto aj takýmito možnosťami sa snažíme im prinášať tieto informácie. 

Andrea Saxunová: Ja len spomeniem, že ty si mi spomenul, že si si robil aj štatistiku a pri 60 % obchodoch sa ukázalo, že si nemusel byť prvá voľba pri predaji, ale jednoznačne prvá voľba, keď sa začali situácie komplikovať. Čiže to je zrejme to, o čom hovoríš, že človek musí byť komplexný obchodník a vedieť riešiť aj tie klientske problémy. Z ďalších tém, ktoré si zažil na tej digitálnej univerzite, mňa zaujali kreatívne postupy. Prezradíš poslucháčom – budúcim alebo aj súčasným obchodníkom – nejaké kreatívne postupy, ktoré sa dajú využívať v dnešnom svete? 

Matúš Mathis: Z pohľadu kreatívnych postupov by som to zaobalil skôr tak, že človek by mal začať využívať rôzne platformy, sledovať to. Vidíme to napríklad len pri komunikačných platformách, kde sme začínali klasickým telefónom alebo SMS-kou, prešli sme k tomu, že klienti využívajú Messenger a následne to prišlo WhatsApp, Viber, dnes už často máme otázku, či vieme komunikovať cez Telegram alebo Signal. To ešte zatiaľ neviem, čo je, ale už je toľko dopytov, že o chvíľu sa s tým človek bude musieť skamarátiť, naozaj byť na každej jednej platforme. Čiže k tým kreatívnym postupom – je to o tom, že človek potrebuje začať tvoriť a následne sledovať, aký výsledok z toho príde. Takže vytvoriť či už príspevok, alebo pripraviť si stratégiu – budem tvoriť posty, videá a dať si určitý horizont. Musíme si vyhodnotiť, či za dané obdobie môže prísť nejaká relevantná spätná väzba. Pretože pokiaľ pripravím dve – tri videá a to zverejním, tak nemôžem očakávať nejaký úspech. A pokiaľ mám vzorku päťdesiatich alebo 100 videí, potom si to môžem vyhodnotiť, či to fungovalo alebo to nefungovalo. Takže využívať tieto veci, púšťať sa do toho a nebáť sa toho, že aká príde spätná väzba z pohľadu sociálnych sietí, treba sa totiž pripraviť naozaj na to, že príde veľké množstvo hateu, nepríjemných komentárov. Nemusí sa to každému páčiť. Treba sa voči tomu obrniť, ale je to prirodzené, pretože sociálne siete sú na to, aby každý mohol povedať svoj názor. A je to názor tých ľudí, takže treba to vnímať takto. 

Andrea Saxunová: Super. Tak kopec zaujímavých informácií odznelo. Matúš, ja ti ďakujem za to, že si prijal moje pozvanie. Prajem ti, nech sa ti darí a nech sa tvoja kreativita v biznise naďalej iba rozvíja. Milí poslucháči, vám ďakujem, že nás počúvate a teším sa na ďalšiu epizódu, kde budeme hovoriť NA ROVINU o biznise a o peniazoch. Dovidenia. 

Matúš Mathis: Ďakujem pekne, majte sa.