Moderátor: Erik Lakomý / LinkedIn, Instagram
Hosť: Juraj Jurášek / LinkedIn
Prepis pre nepočujúcich: Michaela Dlhá
Epizóda NRoP 097 – audio
Erik Lakomý: Pekný deň, milí poslucháči. Vítam vás pri deväťdesiatej siedmej epizóde podcastu NA ROVINU o podnikaní. A už len 3 epizódy a budeme mať 100 epizód, za čo sa veľmi teším, že sme až pri tomto míľniku. A zároveň sa teším a tak, ako som počúval posledné dve epizódy, ktoré vytvorili naše šikovné moderátorky, či už to bola Simona Hanová, ktorá sa bavila s Tomášom Eichlerom o tom, ako, aký je dobrý spánok a čo všetko naňho vplýva. Alebo Judita Kašťáková, ktorá sa bavila o artificial intelligence s Jordom Nikovom. Tak ak ste to nepočuli, určite si to vypočujte. A tak som nad tým rozmýšľal, že a hlavne ma to dosť namotivovalo, aby som aj ja spravil konečne nejakú epizódu. Takže je to moja prvá epizóda v roku 2023. Verím, že ste odštartovali tento rok úspešne, vykročili tou správnou nohou a že ešte vás držia tie predsavzatia, ktoré ste si na začiatku roka dali. No a dneska sa nebudeme baviť ani o umelej inteligencii, ani o spánku, ale budeme sa baviť viac o technológii, viac o peniazoch. Tak sme tu preto a podnikáme preto, aby sme tvorili kapitál. A ja už medzi nami vítam Juraja Juráška.
Juraj Jurášek: Ahoj, Erik. Teší ma, že som tu.
Erik Lakomý: Moje meno je Erik Lakomý a ja vás vítam pri počúvaní epizódy NA ROVINU o podnikaní, ktorá vzniká s podporou PROSIGHT Slovensko. Poďme, Ďuri, na to. Pozeral som si tvoje CV a máš tam, že si obchodným lídrom. Respektíve bolo o tebe napísané, že si obchodný líder so skúsenosťami v oblasti technológií, financií, marketingu. Povedz možno, že ako si sa ty dostal k týmto všetkým oblastiam? A aký je tvoj backround?
Juraj Jurášek: Tak predtým, než som sa teda stal obchodným lídrom… (smiech)
Erik Lakomý: Považuješ sa za lídra?
Juraj Jurášek: Vieš, čo? Ako ja celkovo nemám úplne rád a nepotrpím si nejak na nejaké pozície a role a dnes v podstate už každý môže byť líder. A rôzne C-something a head something. Takže asi takto by som sám seba nedefinoval. Ale hej, robím sales, robím ho už dlho. Tá cesta k tomu, kým som sa k tomu dostal, začala paradoxne nie salesom. Začala v online bankovníctve, čo je v podstate aj môj backround študijný. Alebo študijne som teda ekonómom, kde som v podstate riešil produktový vývoj v takých hlavných slovenských, česko-slovenských online bankách. A následne som sa dostal v týchto bankách práve k marketingu a potom už nejakou prirodzenou cestou som ďalej pokračoval v softwarovom biznise respektíve v martechu, čo je vlastne marketing technology vo firme Exponea, kde som vlastne sa prvýkrát dostal k takému tomu profesionálnejšiemu salesu a kde som doteraz a kde sa cítim dobre a doma.
Erik Lakomý: Povedz možno, že ty si bol, alebo teda si vstupoval do Expony. Aký to bol rok? 2017?
J: To bol rok 2017, áno.
Erik Lakomý: 2017, takže v zásade nebol to úplne, že startup, ale prišiel si tam na to, aby si ten produkt dostal medzi ľudí.
Juraj Jurášek: Áno, že ja som bol nejaký päťdesiaty – šesťdesiaty zamestnanec, čiže nie úplne na začiatku. Každopádne mojou úlohou ja som tam začínal na pozícii úplne ako nejakej entry s tým, že postupne som sa vypracoval do toho field salesu, kde som mal na starosti strednú a východnú Európu. A v podstate dostať ten produkt na trhy strednej a východnej Európy.
Erik Lakomý: Keď si to tak spätne zhodnotíš a pozrieš sa naspäť, že Exponea v dnešnej dobe už nie je Exponea. Je to v zásade Bloomreach. Podaril sa relatívne slušný exit. Doteraz sa asi nevie, že koľko to bolo, alebo sa možno niečo šušká.
Juraj Jurášek: Niekto vie, niekto nevie.
Erik Lakomý: Ty vieš?
Juraj Jurášek: Viem.
Erik Lakomý: Povieš?
Juraj Jurášek: Nemôžem povedať.
Erik Lakomý: Podpísal si NDA-čko, hej?
Juraj Jurášek: Áno.
Erik Lakomý: Dobre, tak povedz možnože, ako prebieha takýto moderný sales proces? Že ty si bol v tej firme v zásade ako nejaká entry, vypracoval si sa až na relatívne slušnú salesovú pozíciu. Koniec-koncov aj to, že sa to predalo takto úspešne, ako sa to predalo, aj tvoja kapitola sa v tej Exponei uzavrela. Prešiel si následne do iných firiem. Možno povedz, že ako funguje ten sales proces? Keďže určite nás počúva množstvo poslucháčov a aj samotný podnikateľ by mal vedieť predať ten svoj produkt alebo službu. Povedz to z tvojho pohľadu.
Juraj Jurášek: Áno, tak presne, ako hovoríš, že aj ja osobnostne som si prešiel v podstate tým nejakým vývojom ako salesáka. A veľmi to korelovalo s tým, ako Exponea rástla. Čiže vlastne tieto dve veci sa nejak prepájali. Aj keď som už spomínal teda, že neprišiel som úplne na začiatku, tak keby som vlastne nejak opísal, ako funguje ten sales proces pri nejakej firme alebo nejakej myšlienke, ktorú ten zakladateľ má, a ako to potom ide ďalej, tak zo svojho pohľadu to vieme rozdeliť na nejaké také dve fázy. Hej, tá prvá fáza je, že mám nejakú myšlienku. Dám dohromady nejakých ľudí, ktorí veria tej vízie alebo teda vízii, mám nejaký teda produkt alebo službu. A teraz čo s tým? Hej, že tu by som vlastne nenazval to slovo ani, že salesový proces. Pretože ono to ešte nemá štruktúru a takto je to v zásade v poriadku. A čo vlastne v tých úplne raných štádiách tá firma má riešiť, je jedna veľmi dôležitá vec, a to je overiť si ten fit toho produktu alebo tej služby na trhu. Typicky to funguje tak, že tá firma alebo ten zakladateľ nemá žiadne frameworky salesové, ale využíva nejaký tradičný model.
Erik Lakomý: Framework je čo? Je to nejaký postup?
Juraj Jurášek: Áno, je to nejaký postup, alebo že mám jasne definované, komu to chcem predávať, hej. Čiže na tom úplnom začiatku v zásade platí to, že všetkým všetko. A prečo to robím, je preto, že ako keby… Alebo teda to som trošku s nadsádzkou povedal. Samozrejme, mám nejakú vertikálu, viem, komu to chcem ponúkať. Ale potrebujem si to overiť. Čiže ten sales proces v podstate funguje alebo tá lead generation v podstate funguje tradičným modelom, kedy sa snažím klopať na čo najviac dverí a snažím sa džastifikovať si ten produkt a službu, že kde mi to najlepšie funguje.
Erik Lakomý: A to…
Juraj Jurášek: A, samozrejme, potom – pardon, ešte keď dopoviem – a potom teda ten pricing a že či to dáva aj nejaký ekonomický zmysel. A či to viem predať za tú cenu, za ktorú si myslím, že to viem predať.
Erik Lakomý: Hej a to klasické, ako by si to nazval, že klopanie od dverí ku dverám, že prebieha to reálne tak, že proste chodíš a klopeš? Alebo sú teraz nejaké nástroje na to, ako to robiť možno efektívnejšie, robiť to onlinovo, digitálne?
Juraj Jurášek: Áno, ešte, pardon, ešte trošku sa vrátim možno späť. Ešte predtým, než klopem na tie dvere, na tie neznáme dvere, tak klopem na dvere kamošov. A to má dve veľké výhody. Tá prvá výhoda je, že keď zaklopem kamošovi, tak dá mi šancu a veľa mi dokáže aj odpustiť. To znamená, ja mu predám nejaký produkt, alebo sa s ním dohodnem, alebo nejakú službu a on dokáže privrieť očko nad tými nejakými nedostatkami, ktoré tam vždy na tom začiatku sú. Keď mám ten MVP produkt, čo je minimum viable product, to znamená nejaký prototyp, keď to takto nazvem. To je prvá veľká výhoda. Tá druhá veľká výhoda je, že ten kamoš alebo tá kamošova firma mi dokáže dať veľmi dobrý relevantný feedback a trošku ma aj nasmerovať, akým spôsobom by som sa mal uberať. No a teda pokryjem svoj network a ideme ďalej a začínam klopať na nejaké iné neznáme dvere alebo dvere kamošov kamošov a podobne. V tomto štádiu (môže to trvať rôzne dlho) sa deje taká vec a veľmi často, že ja som mal nejakú víziu, nejakú myšlienku, čo chcem robiť a ako to chcem robiť, ale ten trh mi povedal niečo iné. A toto prvé štádium, tá fáza, ten výstup, ktorý by v tom mal byť, je, že ja si nájdem presne tú tržnú niku v tých dverách. Niektoré dvere sa mi otvárajú viac a ja vlastne zisťujem, že aha, tak toto je presne moja vertikála, toto sú ľudia, s ktorými sa tam chcem baviť, a toto sú veci, ktoré chcú riešiť. A častokrát sa stane, že vlastne ten produkt potom aktualizujem alebo tú službu podľa toho, čo si ten trh vyžaduje. A nájdem si tú niku, ktorú vlastne tým kladivkom po tej hlavičke klepnem. A v tomto bode v podstate keď to už uchopím dobre, mám veľmi dobrú šancu alebo priestor a príležitosť vytvoriť tie takzvané hokejky. Hej, že tu som sa našiel, takto sa definujem a toto chcem riešiť. No a to sa vlastne dostávame do tej druhej fázy, že už mám nejaké tržby. Viem, kto som, čo som, čo tomu trhu ponúkam. A tam sa dostávame k tomu salesu, ktorý už funguje inak, a funguje práve nejakým procesom alebo aj frameworkovo. Čo sa týka marketingu, tak tam už neprebieha ten tradičný model, ale prebieha model (a takisto sme to mali aj v Exponea) a to je account base marketing. To znamená, že namiesto toho, aby som svoju službu a produkt ponúkal všetkým, tak si vytipujem firmy, ktoré sú typicky mojou cieľovkou, a začnem vyvíjať nejaké aktivity, aby som teda uzavrel biznis.
Erik Lakomý: Dobre, keď to tak zrekapitulujem túto časť, čo si hovoril, takže na začiatku ideálne osloviť nejakých ľudí, ktorých poznám. Pri tomto startupovom sa tak hovorí celkom žoviálne, že friends, family and fools, že rodinu, priateľov a takzvaných akože… Nechcem povedať, že hlupákov, ale ľudia, ktorí by tomu verili. Hej, že tak možno podobne to funguje aj v tomto svete salesovom. A ak mám, tak potom zisťujem, že či ten produkt reálne chcú. A ak teda majú nejaké požiadavky, tak viete to upraviť, alebo vieš to upraviť, prípadne to posunúť na iný level. Poďme si to možno rozobrať rovno prakticky. Ty si momentálne vo firme Capila. Povedz možno, že čo je to Capila a potom by sme si prešli kľudne, že či to prebiehalo aj vo vašej firme takto.
Juraj Jurášek: Áno, prebiehalo. A v podstate keď teraz ti poviem, že čo je Capila, tak je to trošku iné, ako keby som ti povedal, čo je Capila pred rokom. Capila pred rokom mala ambíciu, ono v podstate sa to prekrýva, ale trošku sa presne ten positioning zmenil. Pred rokom v podstate my sme chceli vytvoriť software, ktorý sme aj vytvorili, postavený na platforme Power BI, kedy všetky finančné dáta, ktoré malé a stredné firmy majú, dáme pod jednu strechu a vytvoríme na 1 klik krásny reportingový tool, kde si majitelia a founderi firiem vedia pozrieť v reálnom čase, ako si ich firma stojí. Toto sme začali predávať. Celkom to malo dobrú odozvu. Čo sa ale dialo je, že my sme vlastne ten reporting a celý ten nástroj pre našich klientov nastavili a oni za nami začali chodiť s požiadavkami, že super, ale čo ďalej? Že úplne nevieme, čo s tým, hej. A tak v podstate vznikol virtual CFO program, ktorý okrem toho, že ten reporting pre tých klientov nastavíme, tak my im tie financie riadime ako ich outsourcovaný CFO. Čo je vlastne virtual CFO, alebo čo znamená outsourcovaný CFO? Nie je to iba 1 človek teda finančný riaditeľ, ale je to tím ľudí a také finančné oddelenie, ktoré nemáš in house, ale si ho outsourcuješ, ktoré ťa dokáže odbremeniť kompletne od administratívy a operatívy, čo je nejaký back office aktivít v tom finančnom riadení, o ktorých si môžeme potom povedať asi ďalej. Plus strategicky ti poradí, ako k financiám pristupovať, a strategicky ti riadi financie tvojej firmy.
Erik Lakomý: Takže vy na začiatku v zásade ste mali nejaký software alebo nejakú technológiu, ktorá zgrupovala akoby dáta o financiách vo firme, prinášala ti reportingy, nejaké výkazy, prehľad cashflow, dodávateľov, faktúr a tak ďalej. Posunuli ste to na ten level, že ste tomu pridali ten ľudský faktor, že nie je to len technológia, ale plus akože nejaký ľudský zdroj. A tým pádom ponúkate toto ako službu, hej?
Juraj Jurášek: Presne tak. Čiže je to v podstate dnes hybridný model. Ono tá požiadavka na to, alebo aj my sami pracujeme vlastne s našou aplikáciou. To znamená, že klient si kúpi celý ten program, kde je aj tá aplikácia. A on si vie kúpiť aj samotný reporting, hej, že to sa nevylučuje. Ale čo sme zistili práve z toho trhu, že ten trh očakáva alebo chce, aby sme okrem toho reportingu tie financie aj riadili. A dáva to zmysel.
Erik Lakomý: Darí sa, hej?
Juraj Jurášek: Darí sa. A darí sa z toho dôvodu, že my sme zameraní na stredné a malé firmy. A tam úplne nedáva ekonomicky zmysel hairovať si CFO, ktorý je drahý, plus nejakého BI analytika, ktorý tiež niečo stojí, a potom nejakého back office špecialistu, ktorý tiež niečo stojí. My ti týchto troch ľudí alebo tento tím vyskladáme.
Erik Lakomý: Čo to stojí?
Juraj Jurášek: To je ako custom vždy podľa požiadaviek toho klienta. Aj ten klient v zásade má nejakú predstavu, ako do hĺbky chce ísť. Ale tie náklady sú alebo vedia byť menšie, samozrejme, ako keby si si to robil doma.
Erik Lakomý: A vieš možno povedať nejakú škálu alebo čo? Lebo častokrát sú niektoré tooly, ako bol napríklad Exponea, o ktorej sme sa teda bavili, a možno nejaké menšie podniky si to ani nemôžu dovoliť, lebo sú to rádovo niekoľko tisíc eur mesačne. Že stojí to v stovkách € alebo v tisíckach €, alebo či nedá sa to takto úplne špecifikovať?
Juraj Jurášek: No, ako závisí, samozrejme, od veľkosti tej firmy, počtu faktúr, ako či už majú niekoho na tie financie, že budeme iba doplnok a podobne. Ale v zásade tam bavíme sa od 1000 do 5000 € pre malú, strednú firmu.
Erik Lakomý: Dobre. Ako znie to fajn a, samozrejme, asi to má priniesť potom nejakú úsporu alebo zefektívňovanie, čo má, samozrejme, za následok potom zvyšovanie tržieb a takisto asi aj zisku. Keď v zásade to je akože nejakou primárnou funkciou nejakého finančného manažmentu. Lebo ja si pamätám ešte na ekonomickej sme sa učili, stále sme to mali na také 3 akože odrážky rozdelené. A bolo, že získavanie kapitálu – to je akoby prvá časť finančného manažmentu, potom nejaká efektívna alokácia alebo práca s ním a potom určite, že rozdeľovanie nejakých finančných výsledkov alebo vyhodnocovanie. Toto vy všetko akože viete dodať, hej, tomu vášmu klientovi?
Juraj Jurášek: Áno. No, my v zásade prečo aj Capila vznikla je, že chceme, aby sa majitelia firiem a manažment plne sústredil na svoj biznis, aby nepálili čas administratívnymi vecami. To znamená riešenie, kde mám akú faktúru a aké mám bločky, že to musím poslať účtovnej firme, komunikácia a podobne. A paradoxne v tých menších firmách to nejak prirodzene ostáva pri tom founderovi alebo pri tom manažmente, kedy oni tieto aktivity majú. Čiže my sa snažíme tým naším back office modulom v rámci toho programu Virtual CFO odbremeniť práve od toho. To je tá jedna časť. A tá druhá časť je, že ten majiteľ, samozrejme, nie vždy má prehľad o tom, ako finančne riadiť svoju firmu, alebo nemá na to čas. Je tam človek, ktorý v podstate pripraví finančné plánovanie, budgety, nastaví správnu maržu z tých produktov a služieb a vedie tú firmu z pohľadu financií.
Erik Lakomý: Dobre, o tom celkovom akoby o celkovej role toho CFO a čo všetko má na starosti a mal by, sa ešte pobavíme. Poďme ešte naspäť trošku k tomu sales procesu. Hej, že tú úvodnú fázu sme si povedali. Teraz vy ste vo fáze, kedy ste zistili, že čo ten trh vlastne od vás očakáva. Že ako teraz vyzerá možno ten tvoj sales proces alebo proces tvojho tímu?
Juraj Jurášek: No, my sme práve v tom, čo som spomínal, že sme sa dostali do štádia, kedy jedna vec expandujeme. To znamená, chceme ísť na nové trhy. Ale už tam chceme ísť s jasným positioningom a s jasným, že vieme, čo ponúkame. A to už…
Erik Lakomý: Možno ešte vysvetli len ten positioning úplne akože triviálne. Čo to znamená?
Juraj Jurášek: No, positioning je vlastne to, čo robím alebo viem definovať, čo je môj produkt alebo služba a komu ho chcem ponúkať a aká je pridaná hodnota toho.
Erik Lakomý: Áno, OK.
Juraj Jurášek: Takže teraz v súčasnosti ten sales proces prebieha presne tak a môžem spomenúť aj nejaké úplne základné nástroje, ktoré sa k tomu používajú, my si vytipovávame nejakých 100 – 200 firiem v rámci jednotlivých krajín, kde chceme expandovať. A robíme a pripravujeme kampane, akým spôsobom tieto firmy osloviť, akým spôsobom s nimi pracovať. Samozrejme, nie vždy sa to podarí na prvú dobrú a poznáme aj tá konverzia pri tom, že niekoho oslovím povedzme cez LinkedIn nie je, je vždy malá. Hej, alebo nie je to vo veľkých číslach. Ale tá idea za tým je, že pracovať s tými leadmi a s tými firmami, ktoré, s ktorými sa chceme baviť. Lebo vieme, že tú pridanú hodnotu tam vieme poskytnúť. Je, aby sme sa s nimi bavili dlhodobo a keď príde správny čas, už o nás budú vedieť a tým pádom si dáme nohu do dverí a vieme fungovať. To je tá jedna aktivita. Samozrejme, sú tam aj nejaké ďalšie aktivity. Spomeniem partnerstvá, hej, to je veľmi dôležité, pokiaľ chcem expandovať na nový trh. Chcem si nájsť nejakých partnerov. V našom prípade sú to napríklad účtovné firmy, ktorým naša služba je ako doplnok k tomu, čo robia. Dokážeme si pomôcť, dokážeme osloviť ich klientov a podobne, čiže aj takýmto spôsobom.
Erik Lakomý: Áno a možno ešte tie zoznamy, že vytipujete si niekoľko firiem, že neviem, čo? Prídeš na Finstat a vyklikáš si firmy, ktoré sú ja neviem v rastovej fáze? Alebo si pozeráš, alebo získavaš tipy nejak referencie od už spokojných klientov? Alebo ako to je?
Juraj Jurášek: Na Finstat by som akože v tom biznise, kde pôsobíme my, vôbec nechodil. A veľa ľudí ako keď začína s tým salesom, si povie, že idem na Finstat a vylistujem si firmy. Takže tak by to nemalo fungovať. V zásade tú vertikálu mám. To znamená, ja idem povedzme na Sales navigator, to je také úplne easy. Vytipujem si vertikálu, veľkosť tej firmy, persóny, ktoré mám jasne zadefinované. To znamená, komu to chcem predávať. Hej, že v našom prípade to predám manažmentu, majiteľom firiem a takýmto spôsobom si urobím nejaký zoznam, ktorý potom oslovujem.
Erik Lakomý: Inak to je veľmi zaujímavé, keď ťa počúvam, že akože ten moderný obchod, prišli nejaké nástroje, ktoré či už ten nástroj, ktorý používate vy na vytipovanie, alebo takisto možno nejaké CRM-ko, ktoré mi akože vie riadiť ten životný cyklus alebo ten vzťah so zákazníkom. Ale stále je to ten sales primárne o tom, že vytvoriť si nejaký zoznam potenciálnych klientov teda tých leadov a aktívne ich oslovovať, komunikovať, stretávať sa s nimi vytvárať vzťahy v zásade.
Juraj Jurášek: Tak. Áno, ja tu ešte doplním jednu vec, že toto robíme primárne na trhoch, kde v podstate nemáme žiadnu recognishion. To znamená žiadne nejaké vedomie o nás tam nie je. V Čechách a na Slovensku je situácia už trošku iná. Za to sme, za to sme aj veľmi radi, kde v podstate už tieto aktivity až tak vo veľkej miere robiť nemusíme. Samozrejme, stále robíme, ale častokrát máme nie ten outbound, to je teraz slovo outbound, ale ten inbound. To znamená, že klienti za nami už chodia sami na základe nejakých referencií, čo je super. Čiže my sme si vytvorili nejakú (teraz veľa takých anglických pojmov poviem), ale nejakú brand awareness a nejakú kvalitu tých doručovaných služieb. To znamená, nám sa teraz v Čechách a na Slovensku veľmi často deje, v zásade väčšina z našich leadov, ktoré k nám prídu, je na základe nejakej referencie. A tým, že o nás niekde čítali, alebo niečo počuli. Čiže ale hovorím, to vedomie o Capile v Čechách a na Slovensku relatívne nejaké je.
Erik Lakomý: To je super. A v zásad aj to, že najlepší marketing je spokojný zákazník, ten ťa ďalej odporučí, to je taká už obohratá platňa, ale také akože stále gro toho celého, že bez toho to nepôjde bez tej kvalitnej služby.
Juraj Jurášek: Tak. Dôležité je si uvedomiť, že na tých našich malých trhoch, ktorý je slovenský alebo aj český, ktorý je síce väčší, je, že tú vertikálu, ktorú ty atakuješ alebo oslovuješ teda (to je správnejšie slovo), ona sa pozná, hej. A my vieme, že celá tá brandža sa pozná a tí ľudia si to povedia. Čiže…
Erik Lakomý: Dobre. Počúvate deväťdesiatu siedmu epizódu podcastu NA ROVINU o podnikaní. Dnešným hosťom je Juraj Jurášek, je to v zásade obchodný líder a spoluzakladateľ spoločnosti Capila. Bavili sme sa o tom, že ako sa robí moderný sales proces. Aké sú fázy, aký bol jeho príbeh. Teraz by som sa posunul do druhej časti. A v tej druhej časti sa pobavíme trošku o tom, že čo sú tie najdôležitejšie čísla, aké treba sledovať. Aký bol tradičný prístup k riadeniu peňazí vo firme a čo práve Capila prináša. A určite pomudrujeme na záver, že čo sa bude diať. Dobre, Ďuri, tak poďme sa možno porozprávať, ty už si aj načrtol, že čo Capila robí. Ale porovnajme si možno také 2 prístupy k tomu riadeniu peňazí vo firme, že je taký možnože tradičnejší, alebo ktorý je využívaný. Čo to znamená? Ako dneska sa riadia peniaze vo firme?
Juraj Jurášek: Tak ten tradičný, ktorý spomínaš, to keď sa vrátime trošku ešte aj do nejakej minulosti, tak fungoval štandardným spôsobom. To znamená, mám nejaké doklady, mám nejaké faktúry. Ako majiteľ ich posielam účtovnému, mojim účtovníkom. A tam v zásade okolo 23. – 25. dňa v mesiaci dostanem výstup od pani účtovníčky alebo účtovníka nejaký hospodársky výsledok a koľko mám zaplatiť DPH-čku. A tieto dáta ja dostávam v zásade s mesačným v tom mesiaci, kedy to dostanem, tak to dostávam za predchádzajúci mesiac. Naviac musí sa to ešte zapracovať a podobne. Čo je tu nevýhoda, je, že tieto dáta, ktoré mám, už nie sú aktualizované a to v závislosti aj od toho, aký biznis robím, ja potrebujem mať dáta aktuálne, aby som sa vedel na základe nich rýchlejšie rozhodovať. Čo my robíme a čo vlastne odbremeňujeme, je, že dve veci, čo už vlastne v podstate aj fungujú. Tá prvá vec je, že kompletne digitalizujeme tieto aktivity a automatizujeme. Slovenské zákony a štandardy už to umožňujú. Ja môžem nahrávať faktúry elektronicky, keď to ide ku nám, máme aj nástroj, ktorý číta tie faktúry. Takže nemusím to manuálne vypĺňať, len dávam pozor, či to všetko sedí. To je tá prvá vec. Tá druhá vec je, že vychádzame na rozdiel od účtovníctva vychádzame z faktúr. Tým, že vychádzame z faktúr, my dokážeme v zásade tú aktuálnu situáciu firmy, alebo koľko má cashu a aké má pohľadávky a čo bolo zaplatené, čo nebolo zaplatené, dostať a zreálniť pod jednu strechu do toho nášho reportingu alebo tej našej appky, kde ty reálne na ten 1 klik fakt vidíš aktuálnu tú situáciu firmy.
Erik Lakomý: Ešte sa možno vrátim k tomu, že tak boli to asi nejaké, alebo sú to častokrát nejaké klasické Exceli, kde ty v nejakom lepšom prípade máš nejaké makro alebo nejaký daschboard, ktorý ti ukáže, hej. Stále je to ale tých 25 dní plus-mínus, kedy sa platí DPH-čka, akože neskôr. Takže ty v zásade teraz vieš mať úplne realtimeovo, hej, tie všetky prehľady o tvojich peňažných tokoch. To som sa chcel ešte spýtať, že ako ja viem si dať dokopy, v zásade mám nejaký účtovný systém, ktorý je inde. Mám nejakých ľudí, mám nejaké možno oddelenia, ktoré nahrávajú faktúry separátne. Ako sa to dá zjednotiť? Ako dostať tie dáta všetky pod jednu strechu?
Juraj Jurášek: Áno, no to je vlastne presne tá druhá vec, že jedna vec je z pohľadu toho účtovníctva alebo ako keby pomalosti toho procesu. Tá druhá vec a tiež veľmi dôležitá a to je, že rôzne metriky, ktoré mi ovplyvňujú to finančné riadenie, sú v rôznych nástrojoch. Hej, že marketing má nejaký svoj nástroj, potom salesové oddelenie má nejaké CRM-ko. Toto všetko majú to buď to majú v nejakých Exceloch, majú to v tých nástrojoch a nemajú to jednotné. Aký problém tu vzniká je, že v zásade to salesové oddelenie má nejakú pipelinu, alebo marketingové oddelenie generuje nejaké leady a páli na nich nejaký budget. Ale salesové oddelenie po prvé nevie, aký budget sa na to páli, po druhé marketingové oddelenie nevie, koľko tých leadov sa zavrelo. Čiže je to veľmi disconnektnuté. Ja stále tvrdím, že sales a marketing by mali omnoho viac kooperovať ako ruka v ruke, lebo jedno bez druhého nevie existovať. A mali by poznať tie jednotlivé svoje dáta. Do toho nám vstupuje ešte časť delivery. To znamená doručujem, pokiaľ mám servisný biznis, doručujem nejakú službu, ktorú si trackujem v nejakom projektovom toole alebo time tracking toole. A tam zase, hej, že mám to oddelené. Tam síce do určitej miery vidím utilizáciu tých ľudí, ale zase neviem úplne, že či je to profitabilné, či nepália viac času, ako bolo dohodnuté, a podobne. A takto vzniká v podstate chaos vo finále v tých financiách. A všetko to podnikanie je o tom, aby sme zarobili peniaze. A potrebujem všetky tieto dáta poprepájať pod jedno miesto, kde si viem pekne vyobraziť všetky oddelenia alebo všetky aktivity, ktoré robím, si viem vyobraziť do nejakého čísla a viem to potom následne riadiť. A to je vlastne úloha aj toho CFO. Hej, že tá úloha by nemala byť operatívna, to mu urobí finančný analytik, hej, on mu pripraví nejaké tabuľky alebo podobne. Ale tá úloha CFO je správne finančne plánovať, predikovať, nastaviť budgeting, pravidelne ho kontrolovať a v tomto prípade on musí mať tie dáta pod jednou strechou, aby nebol z toho zmätený a robil správne rozhodnutia.
Erik Lakomý: Takže ak tomu dobre chápem, že aj v zásade ak má človek alebo podnikateľ Capilu alebo hocijaký iný tool, že ten finančný riaditeľ alebo CFO by nemal na začiatku roka alebo teda tesne pred koncom spraviť plán na rok dajme tomu 2023, ako je teraz, ale že mal by sa pravidelne ideálne možno aj v nejakých mesačných, týždňových intervaloch stále vracať k tomu budgetu a stále to aktualizovať?
Juraj Jurášek: Čím mladšia firma, čím rýchlejšie rastie, tým častejšie by to mal robiť. Hej a to je typická chyba, že niekedy sa nastaví budgeting na 1 rok a potom sa naňho nepozrie. Hej a predikovať sales, hej, ako častokrát okrem salesákov nikto nevie, aká je pipelina. Tam sa treba pozerať pravidelne a treba vedieť a upraviť tie aktivity tak, aby to, aby to dávalo zmysel. Čiže to už v závislosti od firmy, hej, kvartálne, mesačne – čím rýchlejšie firma rastie, tým častejšie treba. A kľudne ho aj upravovať povedzme aj ten budgeting, hej, a ten finančný riaditeľ sa má na to pozerať a pýtať sa.
Erik Lakomý: Dobre a keď teda nemám toho finančného riaditeľa, ty si tu spomínal, že virtuálny CFO. Čo to znamená? Ako to prebieha, že ak niekto alebo teda ak ja som podnikateľ a chcem toho virtuálneho CFO, mám nejaké stretnutia s ním, meetingy? Ako to funguje?
Juraj Jurášek: Presne tak, že v zásade my suplujeme CFO, ktorého máš in house. To je po dohode, ako klient chce. My doporučíme teda, že v akej mierke by ho mal potrebovať na základe toho, čo chce dosiahnuť a čo treba pripraviť. Čiže máme klientov, ktorí už to majú relatívne dobre nastavené a potrebujú nášho CFO na 4 hodny mesačne, že každý týždeň si dajú 1 meeting a pobavia sa. Samozrejme, predtým prebiehajú nejaké aktivity, hej, čiže ten CFO náš sa pripraví na to stretnutie. Ale máme aj klientov, kde náš CFO je integrálnou súčasťou manažment meetingov a v podstate ho berú ako domáceho CFO.
Erik Lakomý: Áno a stíha to toľkým firmám to akože obsluhovať a dodávať tú službu?
Juraj Jurášek: Stíha. My veľa vecí máme zautomatizovaných aj v tej servisnej časti, keď to poviem. Čiže ten CFO má pod sebou väčšinou dvoch ľudí, to je vlastne tím, ktorí mu pripravujú tie podklady a on potom ako on potom už robí tie rozhodnutia, respektíve dáva doporučenia. Ale samozrejme, že pokiaľ je klient veľký, tak ten 1 CFO obslúži menej a pokiaľ má tých klientov takých menších, ktorí potrebujú len ad hoc, tak tam ten CFO ďalší vie mať, vie mať viacero klientov.
Erik Lakomý: Dobre a keď sa bavíme už konkrétne o nejakých dátach, číslach, reportoch, že čo sú za vás alebo nie možnože len za vás, ale tak vo všeobecnosti najdôležitejšie veci, čo ja by som mal sledovať vo firme? Aké finančné ukazovatele sú za vás akože najviac prioritné?
Juraj Jurášek: Tak poviem to tak jednoducho, že najdôležitejšou metrikou teda sú peniaze. Lebo vlastne každá aktivita, všetko, čo robíme, smeruje k tomu k peniazom. Hej, že mám nejakých ľudí, ktorých potrebujem utilizovať, to stojí peniaze. Mám nejaký čas, ktorý tiež stojí peniaze. A keď sa k tomu dostaneme, tak v podstate tou najdôležitejšou metrikou, ja vnímam také dve metriky, ktoré sú dôležité pri tých malých, stredných firmách. Tou prvou je hrubá marža, čo sú vlastne peniaze. Lebo hrubá marža sú tržby mínus náklady na produkty a služby lomeno tržby krát 100. Čiže vo všetkom, čo som povedal, sú peniaze. No a potom tou druhou metrikou je sledovanie si cashflow. A sledovanie si cashflow je dôležité veľmi z dôvodu toho, že častokrát medzi účtovníctvom, ktoré tie malé firmy majú väčšinou iba to účtovníctvo a pani účtovníčka alebo účtovník im poradí veľmi obmedzene v nejakých aktivitách, tak vzniká rozpor medzi… Napríklad nám sa to stalo. Náš klient si chcel ako keby rozdeľovať dividendy, lebo mal nejaký hospodársky výsledok, ktorý dostal od účtovníctva. No ale potom sa vlastne zistilo, že na účte v banke nemá dostatočný počet reálneho cashu, ktorý si má rozdeliť, pretože veľa vecí bolo viazaných napríklad v pohľadávkach. Hej, alebo mal nastavenú dlhú splatnosť faktúr a podobne. Ono sú to také povedzme veci, ktoré sú viditeľné alebo evidentné, ale častokrát pri tom, ako robíš svoj biznis, tak takéto veci ti možno uniknú. A potom vlastne zisťuješ, že nie je všetko tak, ako vyzerá z toho účta.
Erik Lakomý: Hej, však akože v zásade tie čísla nastavujú akože najjasnejšie zrkadlo. A, samozrejme, dajú sa aj v tom asi finančnom svete trošku akože viac ružovejšie spraviť všelijako. Však poznáme aj rôzne akože príbehy, ktoré boli. Ale ak to je nejaká možnože nezávislá kvázi nezávislý CFO, ktorý chce pomôcť práve tej firme, aby proste sa takéto nejaké akože shady veci nerobili.
Juraj Jurášek: Potom ešte akože keď môžem doplniť, tak teraz trošku som ako načrtol tie metriky, ktoré sú dôležité pri servisnom biznise. A, samozrejme, potom sú nejaké iné metriky, ktoré sú povedzme pri softwarovom biznise. To sú metriky ,ktoré hlavne keď idem raisovať nejaký kapitál, tak potrebujem ich mať a sledovať. Čo je napríklad churn rate respektíve net retention. To znamená nejaká odpadovosť tých klientov, tržby samozrejme, Rule of 40 a podobne. Čiže to už sú metriky, ktoré riešim, pokiaľ idem raisovať nejaký kapitál. Ale vo všeobecnosti keď si sa pýtal, že ktoré sú najdôležitejšie metriky tak tradične v tom biznise, tak tieto dve metriky by som si sledoval. To je hrubú maržu a hlavne cashflow.
Erik Lakomý: Dobre, ja len poviem pre poslucháčov, že všetky tieto metriky a takisto aj ten krásny vzorec na výpočet marže dáme do poznámok pod tento podcast. A takisto aj kontakt na Juraja Juráška alebo Capilu, tak pozrite si, že čo to všetko robí. Ak by ste mali čas a chuť, kľudne si dohodnite stretnutie. Dobre, poďme možno do takej záverečnej fázy. Viacej teraz pôjdeme mimo tých teoretických vecí. Pôjdeme skôr trošku pomudrovať a hlavne teda ty. My sa zvykneme baviť o veľmi zaujímavých veciach. No a povedz ty možno, že kam alebo ako teda ty vnímaš, že kam sa bude uberať tento svet v dnešnej dobe? Alebo teda bol Covid, potom prišla vojna, teraz prišla inflácia, vysoký prepad trhov, zvyšovanie úrokových sadzieb, že relatívne dosť nábojov vystrieľaných, tak to akože nadnesene poviem, že do ľudí. Že bude dobre, alebo ako ty predpovedáš najbližšie obdobie?
Juraj Jurášek: No, ja si myslím, že úplne až tak dobre nebude. Ale…
Erik Lakomý: Díky. (smiech)
Juraj Jurášek: Ale netreba zúfať. Akože vidíme, teraz na trhoch vidíme obrovskú opatrnosť. Hej, že vidíme tu nejakú infláciu, ktorá sa musela krotiť, zvyšovanie nejakých základných úrokových sadzieb či už z pohľadu Fedu a z pohľadu ECB a to je také makro. Lenže to makro sa, samozrejme, prelína potom do každodenného života či už firiem alebo jednotlivcov. Čiže vidíme tu jednoznačne útlm aj v spotrebiteľskom chovaní, ale čo sa týka firiem a nejakých investícií, venture capitals a podobne, alebo raisovanie nejakého kapitálu pre startupy a podobne, tak takisto aj tu vidíme ešte nie útlm, skôr opatrnosť. Že ten kapitál tu je a potrebuje sa niekde umoriť. A čo ale vidíme je, že investori si dávajú veľký pozor na to, kam ho budú investovať. A skôr sa teraz ten trh uberá na kvalitu a nie na kvantitu. Keď to poviem, ako to bolo pred piatimi rokmi, tak si prišiel niekde na konferenciu, povedal si nejakému angelovi, že mám takýto nápad, on ti dal z fleku 1000000 € a povedal ti, aby si sa ukázal o rok. Hej, že nikto to neriešil, že peniaze sa fakt rozdávali. A teraz my spolupracujeme s firmami, čo ešte robíme často, sú valuácie a teda spoločnosti, ktoré idú raisovať kapitál. A vidíme, že tie otázky od investorov sú omnoho prísnejšie a investor chce vidieť dve veci – tá prvá vec je mať jasne definovaný a džastifikovaný business case, ako ho naplniť a kedy sa dostaneme, kedy je predpoklad dostať sa do nejakých čiernych čísel. Že príbehy stále hrajú veľkú rolu, ale už to nie je také bezhlavé.
Erik Lakomý: Už teraz chcú vidieť akože reálne, že ten produkt alebo tá služba už má možno nejaké akože úvodné tržby, kedy príde ten break even a ideálne čím skôr.
Juraj Jurášek: Tak. Dokonca akože aj pre pozíciu teba ako majiteľa takejto firmy si omnoho v komfortnejšej pozícii, keď už nejaké tržby máš. Ideálne možno už keď aj si zabrakevenoval a ideš raisovať peniaze, ako keď žiadne tržby nemáš, máš len nejaký nápad, páliš peniaze, ktoré máš, a presviedčaš a presviedčaš toho investora, že tvoj projekt má zmysel. Toto pomaličky ako odchádza.
Erik Lakomý: Dobre a vy to vnímate možno ako príležitosť práve v tomto období, kedy veľa firiem podľa mňa bude optimalizovať a bude sa práve pozerať na ten biznis cez čísla? Aké sú vaše plány?
Juraj Jurášek: No, my to vnímame ako príležitosť. A vidíme, že aj sa to už deje, čo nám, za čo sme v podstate aj radi, že tým firmám vieme pomôcť. Ešte možno len keď dopoviem k tomu raisovaniu kapitálu, že dostali sme sa do pozície, alebo videli sme veľa firiem… A to je možno k tomu cashflow, o ktorom som hovoril pred chvíľou, že treba si veľký pozor dávať, akú mam runway. Hej, že veľa firiem páli peniaze a začne sa baviť s investormi, keď má runway 3 mesiace. To je málo.
Erik Lakomý: Povedz, čo je možno ešte runway?
Juraj Jurášek: Runway je, že koľko mám peňazí bez toho, aby som povedzme zavrel akýkoľvek deal nový, tak koľko mám peňazí, s ktorými prežijem už. Hej, že veľa a vidíme to proste, ako prídu za nami, keď majú runway… Nám sa stalo, že prišiel klient, ktorý mal runway mesiac, hej. To je proste málo, hej, tam už nevieš urobiť nič. V zásade ideálne je mať 6+, hej, 6 mesiacov plus a neustále sa baviť s investormi. Ten deal alebo nezavrieš hneď, ale minimálne majú nejaké povedomie o tebe a potrebuješ sa baviť. Čiže 6 mesiacov plus mať peniaze a zatvárať a robiť ten biznis, zatvárať tých ľudí, hej, snažiť sa proste rozvíjať ten biznis. Lebo hovorím, videli sme to veľa, veľakrát, že došli za nami už v podstate pred koncom, už sa nedalo nič robiť. Čiže ako môžeš niečo zoptimalizovať, ale v podstate ten biznis ti nakoniec padne. A naviac aj z pohľadu toho investora ja ako z pohľadu investora keby som videl niekoho, čo si neurobil domácu úlohu a nedával si pozor na cash, keď príde za mnou, že chce peniaze a vidím, že má mesiac do konca, tak to je akože veľký red flag.
Erik Lakomý: A možno ešte z vášho pohľadu pohybuješ sa či už v oblasti e-commerce, nejakého martech, takisto fintech, lebo v zásade Capila je súčasťou celej skupiny Vacuumlabs, že ktorý z tých segmentov za teba bude možno taký akože najviac rastový v najbližších rokoch?
Juraj Jurášek: No, ono je to stále akože akýkoľvek softwarový biznis je, bude stále rastový. Ono vznikla napríklad taká zaujímavá vec, že rok 2021 bol rekordným, čo sa týka IPO, veľa firiem išlo ako vydalo akcie, verejne sa začali obchodovať. Ale rok 2022 teda rok potom bol zase obrovský prepad, hej. Samozrejme, vieme to, alebo teda ten dôvod je zdraženie peňazí, ťažší prístup k peniazom a podobne. Tá opatrnosť, o ktorej sme si hovorili. A ten paradox je na tom taký zaujímavý, že tie inovácie v podstate vo všetkých odvetviach sú za posledné roky tak rýchle, že napriek tomu, že tam vidíme nejaké prepady, tak hovorím, že čokoľvek, čo je inovatívne, bude z dlhodobého pohľadu dávať zmysel. Ten softwarový biznis je krásny, hej, tam stále je ešte priestor. Čiže ten kapitál keď sa niekde bude ako umorovať, tak určite keby som si dneska zakladal firmu, tak…
Erik Lakomý: Tak si tam musíš dať AI potom ešte na koniec názvu. To má veľkú perspektívu.
Juraj Jurášek: Ja už vieš to… Ja už AI a dáta a takéto buzzwordy už tiež ako sa z toho trošku tak smejem. Ale áno, má to, má to perspektívu.
Erik Lakomý: Dobre. Ďuri, tak ďakujem ti krásne za túto veľmi dynamickú a výživnú debatu. Verím, že sme našim poslucháčom, a teda mne určite priniesli množstvo zaujímavých informácií. Nielen čo sa týka toho samotného salesu alebo riadenia peňazí, ale aj možno nejakých trendov. Ešte možno na záver taká otázočka, že už keď ja mám v Capile tie dáta a tie čísla v mojich peniazoch v kope, že viem nejak predpovedať ten trend, kam sa to bude uberať? Lebo to je asi veľmi dôležité z toho, čo si hovoril teraz.
Juraj Jurášek: Tak ako my to vidíme. Hej, že my to vidíme tie naše vertikály, čo sú firmy, akékoľvek agentúry, akýkoľvek softwarový biznis, tak ako vidíme tie trendy. Hej, že práve preto hovorím, že stále to dáva zmysel. Tie tickety už nie sú úplne až tak veľké, ale stále je to, stále je to OK. Hej, že tie trendy v týchto vertikálach sú OK. Ale je veľa, je veľa odvetví, ktoré zažijú ako turbulentné obdobie. Za mňa je veľmi dôležité akýkoľvek biznis človek má, mať tieto veci vyjasnené, upratané na jednom mieste s Capilou, či bez, či s akýmkoľvek iným nástrojom. Ale je veľmi dôležité, aby v tých financiách človek mal prehľad. Hej, čiže to je taká prvá dôležitá… Lebo ono sa to ľahko hovorí a ono je to také aj tiež je to taký buzzword, hej. Ale veľa firiem to práve nemá. No, ako je to veľmi zaujímavé, že nevedia správne riadiť tú firmu z pohľadu tých financií.
Erik Lakomý: Dobre. Máš ešte nejaký odkaz na záver?
Juraj Jurášek: Odkaz na záver?
Erik Lakomý: Pre našich poslucháčov.
Juraj Jurášek: Odkaz na záver je, že nezúfajme. Hlavne nech sme zdraví, nech sa nám darí. A nie každý biznis sa podarí, je to úplne normálne. Lebo tiež je ako taká predstava, že zakladám si biznis a bohatnem. A ono je to pekné ako vstupovať do toho s týmto pozitívnym mindsetom. Treba pre to urobiť všetko, čo sa dá. A keď sa to nepodarí, tak hlavu hore a na tretíkrát sa to podarí.
Erik Lakomý: Jak sa hovorí, buď vyhráš, alebo nevyhráš. Ale raz vyhráš. Ďakujem krásne. Mojím dnešným hosťom bol Juraj Jurášek zo spoločnosti Capila. Vy ste počúvali deväťdesiatu siedmu epizódu podcastu NA ROVINU o podnikaní. Aj táto epizóda vznikla s podporou PROSIGHT. No a ak sa vám tento podcast páčil a chcete dať o ňom vedieť možno vašim kamarátom, známym, ktorí ho budú potrebovať, alebo začínajú svoje podnikanie, tak my budeme len radi. Určite si pozrite aj videjko na našom YouTube kanáli. Alebo nám dajte nejaký lajčík, komentár na Facebooku, Instagrame a po novom aj Tiktoku. Takže moje meno je Erik Lakomý a teším sa na ďalšiu epizódu. Počujeme sa opäť o 2 týždne. Dopočutia.
Juraj Jurášek: Dopočutia, vďaka.
Počúvali ste NA ROVINU o podnikaní – dvojtýždenný podcast spoločnosti PROSIGHT Slovensko. Podcast NA ROVINU o podnikaní nájdete vo vašich mobilných podcastových aplikáciách alebo na streamovacej službe Spotify, ale aj na webe www.narovinu.online.
Strih a produkciu zabezpečila spoločnosť Button Media. Dopočutia o 2 týždne.
